有人将康明斯的三大核心竞争力，总结为流程、数据库和技术标准。能在中国纵横78年（从1941年时任美国总统弗兰克林•罗斯福签署的《租借法案》算起）、达到年销50万台的规模，康明斯还有一个百度词条里查不到的杀手锏：供应商文化。 相信所有处在乙方位置的供应商都有“甲方虐我千百遍”的经历，独立发动机公司的日子不好过，想方设法也要给自己找个靠山。收获6家合资公司的康明斯，凭什么能跟众多甲方亲密无间、成为一家人？
因为它靠谱 不只一家康明斯合资公司的负责人表示，与康明斯合资，看中的是可靠性。说得通俗一些，就是靠谱。 “靠谱”，正是甲方对供应商的最基本期待，这看起来很简单，做起来很难。也许是在欧美等地积累的经验教训实在太多，康明斯在“靠谱”上有着谜之执着。比如很多主机厂在自己的高环上做道路试验，康明斯则选择让用户去跑数据，因为这样才能捕捉到真实工况下会发生的问题。如今，竞品纷纷效仿这一做法。
“我们做过市场调研，在动力、经济等方面，康明斯有竞争优势，但这些都不如可靠性优势那么突出。”在康明斯从事技术工作多年的负责人告诉记者，“可靠，就是承诺的是什么、就一定是什么。发布的产品数据都经过100%验证，不会给出一个没经过验证的数据。” 可靠，已成为康明斯的品牌价值。在康明斯，有个叫做“可靠性工程”的专业，就是根据客户需求预测产品投产和成熟时的报修率，而且有量化指标。预测量化的报修率需要一整套方法，涉及历史数据、变量分析、失效模式分析等，显然，这项工作难度颇大，并不是所有发动机企业都能做到。 漫长发展过程中，康明斯形成了缜密的开发流程，环环相扣之下，就是呈现在甲方和用户面前的可靠。比如，康明斯的产品按照D、L、P三个阶段发放（D是设计冻结状态，L是小批投产状态，P是批量投产状态），三个阶段都要求长周期、不同情况下（实验室、整车、用户真实使用）的道路实验验证。有些企业的“这版标定可以发放”，在康明斯的流程中很可能只是设计冻结状态且完全不可以发放。再比如国六开发中WHTC循环的验证，做两遍循环、通过环保部国六验证是一种“通过”，但在康明斯这里，需要验证更多个循环并使用不同含硫量的油品进行认证后，才能视为“通过”。 总之，把风险点变成开发流程的一部分，这样靠谱的供应商，难怪会赢得甲方欢心。 因为它实惠 市场竞争之惨烈，能继续玩下去的，一要有技术，二要有资本，三要有规模。有些企业明明有技术、有资本，可偏偏难以为继，就是败在了规模上。规模不仅仅意味着影响力，更与企业赖以生存的成本密切相关。所以，能帮合作伙伴降成本的供应商尤其惹人喜爱。 将几大总成握在手中、通过完善产业链来发挥规模效应，成为摆在整车厂面前的一条路。与其他独立发动机公司一样，康明斯也面临着整车厂自己做发动机的压力。“康明斯的信心，来自可以比整车厂的发动机事业部做得更好。” 康明斯副总裁、中国首席技术官彭立新博士分析指出，“除了有自己的技术，康明斯的信心还来自敢投入。为什么敢投入？因为我们投一个产品平台可以供应给多个OEM，有量支撑。而很多整车厂在投钱时会心疼，最终发现还是找康明斯比较划算。”
康明斯副总裁、中国区首席技术官彭立新 平台化正是康明斯全球理念的组成部分。有些时候，供应商的质量和销量有关，销量足够大，供应商才会投入更多资源确保设备、人员能力达到质量要求；销量不够，质量就会打折扣、从而产生风险。通过平台化，康明斯降低了成本和风险、提高了效率。 降成本的另一大方法是技术。基于对自身产品的了解和信心，康明斯在中国市场做出了不同于其他企业的选择。例如在国六产品喷射压力方面，欧洲普遍为2200bar，中国大多为2000bar，而康明斯是1800bar。低喷射压力在保证排放达标的同时，规避了制造、使用成本高的问题。再比如，国内四缸机的曲轴材料通常采用铸钢，而康明斯用的是铸铁，成本降低数百元甚至1000元。用低成本材料的前提，是通过大量工作让铸铁材料足以承受负荷，使用铸铁曲轴的3.8L康明斯发动机，就是其实力的证明。 因为它不是威胁 有百年历史的康明斯，完全可以成为OEM或者收购一家OEM实现向产业链上游发展，但这个思路被坚决否定了。一定是独立的发动机厂，一定是OEM的伙伴而不是竞争对手，站在整车企业的角度看，这样的供应商不会给自己造成威胁。 “这是我们的供应商文化。虽然按照50：50成立合资公司，但康明斯仍把自己视为供应商，我们愿意做OEM的发动机事业部。” 彭立新表示。
左为康明斯副总裁、中国区首席技术官彭立新，右为东风康明斯总经理徐大千 将自己定位为OEM发动机事业部的康明斯，真的做到了“把OEM的事当作自家的事”。比如，为了中国市场而从基因开始打造产品，建立包括调研、设计、开发、销售、服务在内的团队，且决策权在中国。再比如，随着产品保有量在中国逐渐提升，康明斯愈发感到中国市场和美国很不同，为了适应中国，康明斯一直在改进沉淀了20多年的VPI流程。 因为没有威胁，所以更容易赢得信任。国六开发中，康明斯利用OEM的车联网工具收集了大量信息，掌握了山区、平原、炎热等地区的工况。“我们一直坚持链合研发的概念，从开发之初就有主机厂合作伙伴参与。”康明斯中国市场传讯部总监赵红梅介绍说。 “康明斯的价值在于客户成功，主机厂成功了我们才会成功”。靠谱、实惠、无需防备的供应商文化下，康明斯给合作伙伴带来了比普通供应商更多的价值。从这个角度看，康明斯堪称发动机版的“中国好乙方”。 |
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