通过线上直播，收集意向线索，从而实现成交，这已经成为商用车企卖车的重要途径了。在这方面，福田奥铃是先行者，并已经培养出数十位小有名气的经销商主播达人。今天，《润鼎商用车》记者就带领大家认识一位叫张露文的00后小姑娘，她是福田奥铃经销商河南荣发的当红主播，已经直播超过1000场，取得的成绩可圈可点。
出于好奇，选择搏一搏 “在直播间卖化妆品、卖衣服鞋子不足为奇，卖卡车还真是新奇。”张露文告诉记者，2022年底在找工作之际，看到了河南荣发奥铃经销商店招聘日播主播的消息，她决定搏一搏。经过几轮面试，她凭借良好的现场反应脱颖而出，开启了直播“带卡”的职业生涯。 新手小白入行直播行业，一切都陌生而不可预测。更让张露文担心的是，面对镜头她会感到“紧张”甚至恐慌，“害怕会说错话，但又担心在镜头前表现不够活泼。”最开始的几天，她每天都感到异常焦虑。 福田奥铃的总部有培训的老师，针对小张的情况，先是对她进行心理辅导，“你就对着镜头说，想说什么说什么。把你背好的车型的相关参数和数据，反复地说，几场下来你就不紧张了。” 老师让她放下心理包袱，小张试了几场，发现这方法很管用。再加之她本来开朗活泼的性格，只用了几天时间，她就在镜头前完全放松了。
去年年初到现在，张露文每个月平均有26场直播，每场直播基本在一个小时左右，她一边举着手机一边侃侃而谈，成为停车场内最亮眼的一道风景。“我性格外向，貌似有不怯场的天赋，除了前几场直播有些紧张外，之后就放开了自我。奥铃给我提供了一个这样好的平台，我不能轻言放弃。”张露文说，她不断改进自己的直播技巧，总结出了一套适合自己、贴合卡友的直播心得，可以做到有效输出产品信息。 “哥哥，买货车吗？欧康163马力发动机搭配采埃孚6挡手动挡变速箱，这个配置上高速绝对行，180直通梁、6吨级的后桥，还是4.33速比，这款奥铃速运Pro多拉快跑不成问题。”张露文一口河南方言轻松拿捏当地卡友，“我是河南四米二第一美少女小张，六万五的预算，让你拿下一台适合城市配送、动力十分强劲的地库车。”幽默风趣的张露文总能抓住用户的痛点，精准安利产品。
直播前准备工作的到位是张露文在直播间能够尽情发挥的底气。从选品到预热、口播内容、价格机制、优惠政策等细节，张露文都了然于心，每次直播都会根据不同的产品准备话术、搭配衣服、调整风格、调动情绪来拉近与卡友的关系。 “我要做的是让卡友有价值感、有被关注感。让卡友知道，我是懂车的，能给他们的工作场景推荐最适合的产品。价格低的车型也是有品质的，价格高几万的配置也都是物有所值的。”在张露文看来，一个“活生生”的人在直播间真诚、幽默的输出是直播销售的关键。 爱上工作，越干越起劲 “怎么不难呢，刚开始没人看直播没人互动留资，很气馁甚至想过放弃，但我一直告诉自己再坚持一下。”不管有没有人，张露文始终都是满怀热情进行每一场直播，即使冒着风雪也要坚持播完。她的真诚打动了卡友，从0人到近1000人，直播间人数也得到了“质”的飞越。
“我们老板非常看好数字营销，这是大势所趋。但没人坚持数字化营销肯定不能发展壮大，咱干一行就爱一行，我只想在我这份工作上拼尽全力，做出点成绩。”她记得非常清楚，首单成交是一位刷到她短视频的卡友找到她的直播间，通过她的讲解再加上公司给出的政策支持，这位卡友很快就下了订单。 当然，仅热爱是不够的。每场直播后，数据复盘、线索整理等直播后的环节才是关键。张露文线上耐心讲解，线下挨个联系意向卡友，与他们保持联系，直播之余她都是第一时间回复卡友消息。当然，这些辛苦都是值得的。“一是加深了自己对卡友喜好、关注点的了解，能够更加精准地为他们推荐合适的产品。二是增强了卡友的粘性，提升了信任度，在大家的支持下我们店的数字化营销也做得越来越好。”
不到两年时间，张露文从新手小白晋升到了奥铃轻卡直播达人，成长速度相当快。2023年全年她线上促成销量80多辆，月均7辆奥铃轻卡！ 2024年7月，她跟随老板进京参加了福田奥铃的年中营销大会，并上台分享了自己的直播工作心得。发言完毕后，她抛出了自己的彩蛋：让台下的观众配合她比心，她要拍一张有福田领导的自拍照，直播时给卡友看！ 真是有活力有胆识的00后！伴随着大家的笑声，她拍下了满意的照片。
Z世代是有思想有干劲儿的一代，他们在工作上的创新会惊艳我们。一番采访下来，《润鼎商用车》记者也成了小张的铁粉儿，并充分相信在2024年收官之际，她一定会取得更加优异的年度业绩！ |
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