简单的数据背后，一定是复杂的情况。如果不是深度交流，记者也没有想到，在有些卡车经销商正在经历“懂事崩”。每年的三四月都是卡车销售旺季，本期《润鼎茶座》，我们邀请到几位奋战在市场一线的经销商，听他们说说眼下的重卡市场。
本期嘉宾： 王晓广：内蒙古包头某品牌重卡经销商 陈东：上海某品牌重卡经销商 赵光辉：河南洛阳某品牌重卡经销商 （以上均为化名）
主持人：眼下的重卡市场正在经历“多事之初夏”，经济下行的压力、销量爆发后的饱和、排放切换的紧迫，都在影响着各位的销售业绩。首先请大家介绍下目前的销售情况。 王晓广：本来我预计公司到“五一”前能销售过百辆，但现在连50辆都没到，差得太多。现在我手上有10辆车、总价值400万元的库存，而且这还算少的，有个同行都快被库存压得破产了，包头有些大经销商库存达到300~400辆。 造成库存的原因还是对市场判断错误。以我自己为例，年前有用户在我公司订了10辆车，但后来他只提了6辆，给我造成4辆车的库存，积压160万元；同时，由于这个用户订了10辆同一车型，我当然会认为这个车型好卖，而且当时这个车型也确实好卖，所以就准备了5辆该车型，雪上加霜。 为了尽快消化掉，这段时间只要用户有买车意向，我们什么条件都答应，比如价格压低、首付低，但问题是用户还是不买，总不能送给他们吧？我也搞了推介会，但卖出去2~3辆，杯水车薪。厂家要求我们必须搞推介会，可活动不见效就是劳民伤财，那次推介会花了3万元，什么时候能拿到厂家补贴还是个未知数，经销商白白砸钱。 陈东：我的情况也类似。去年我就预判到今年的情况不好，所以不想进那么多库存，但厂家要求经销商必须进货，结果我们3月份还在卖去年9月的库存。 今年上海物流市场之差超出想象。别看上海物流公司多，但采购模式变了，以前是集中采购，一点对全国；现在如四通一达等都不是集中采购，而是各地分公司各自采购，再加上商务不对等、上海营运证数量限制、上海税收政策没有竞争力等因素作用，现在上海重卡销量下降严重。我所代理的品牌从2016年开始逐年下滑。 赵光辉：今年市场不是很好，牵引车需求不大，虽然有用户淘汰国三车，但淘汰后买二手车的比较多、买新车的少。所以这个时候卖车必须满足用户的各种要求才行，贴息、低价、低首付才能有竞争优势。 两位经销商都在吐槽库存问题，其实我也面临这样的选择。厂家要求储备国五燃气车，因为国六燃气车价格上涨4万元，但现在行情不好，我们怕会砸在手里，不敢盲目备货，否则没多大实力的经销商就会被压死。如果用户有需求，我们可以从其他经销商那里调资源。
主持人：造成销量不佳的原因是什么呢？ 王晓广：历年都是从春节到五一期间是个小高峰，卖车要提前备货，年前就要为了这个小高峰做准备，否则用户来买车就没有车卖，所以大家年前都预存了不少车，但年后看市场情况并不好。我们仔细问了用户，也探讨过很多次，还是源于运费低、业务不稳定。用户手上还有大量购买于2011-2013年的车，本来都该置换了，但这批老车已经还完了贷款，有业务就跑、没业务就停着，损失不多，而一旦换了新车，新车投资这么大，每个月的贷款也不少，运费不好时，本来准备换车的用户也不敢换了。 运费不好体现在各个行业，全都下降很厉害，比如从包头跑新疆，往返10天，以前能挣7000元，现在只能挣2000~3000元，连月供都还不起。 运费下降是从年后开始的，整体货源少，车又多，大家就形成了恶性竞争，以前回程货运费低了就不拉，为了赶时间宁可放空回来，现在运费低的回程货也拉。用驾驶员的话说就是，闲在家里不跑车可能还不赔钱，跑车不但挣不到钱还得倒贴钱。 陈东：是这样的。长三角运费比珠三角低10%~15%，相当于拉低了利润。2017年下半年开始，长三角的大物流公司进入烧钱模式，低运费再加上高成本，烧不好就把自己烧没了。能坚持下去的物流公司是因为前期在低成本下建了网、站好了位，后进入者拼不过。 赵光辉：牵引车市场饱和，用户觉得不挣钱，就不想多投资买车，国三车在能跑的地方还在坚持跑，而且国家也没出补贴，有些国三车才跑了4、5年，用户觉得现在就报废损失很大。大部分厂家也没出国三淘汰补贴措施，主要靠经销商自己创造。有些厂家有几千元的置换补贴，但设置了较高门槛，车价高一些再补贴一些，羊毛出在羊身上。 而且马上要国六了，用户想直接买国六车，所以在观望。
主持人：销量不佳的根源还是在于运费，在大家看来，这种情况还会持续多久？二季度的销售情况又将会怎样？ 王晓广：我也急切地想处理完库存，但我估计很难。我连卖10辆车的信心都没有，你想想市场残酷到什么地步？ 现在我每个月也能接到3~4个订单，但用户要的不是我准备的车型，比如年前我们准备的都是燃气车，年后用户大部分要柴油车，而且需求量跟我们预判的差很多。 陈东：上海今年7月1日限行，会有一批黄标车面临更新，但不会像前两年那么猛增，提升比例最多也就是20%~30%，而往年的100%~200%是井喷式的。 赵光辉：二季度会比一季度好，现在看车的人明显在增加，主要是看自卸车的，好多工程干不过来，到处在修路。
总结：厂家和经销商的关系应该是共生共赢，面对来自市场的压力，“懂事”的经销商按照厂家要求（当然也是按照市场需求）备货，也在被库存压力压得有些崩溃。面对记者的询问，他们敞开心扉吐槽，但仍然会全力以赴去做，万一能有惊喜呢？ |
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