原创｜“让客户省钱，让渠道赚钱” 潍柴亲授“后市场秘笈”

产品覆盖全系列、全领域发动机，年产销重型动力超50万台、轻型动力达到26万台，覆盖全国的7000余家渠道，身处排放升级的特殊时机……无论是哪一项，都是服务的HARD模式，而潍柴要面对的，是所有这些问题之和。

处理复杂问题，需要通盘考量，特别是面对后市场中备件和服务这两个重要版块，潍柴果断转型，于2020年3月将备件和服务整合到后市场业务公司。“后市场的核心理念是，‘让客户省钱，让渠道赚钱’。”潍柴动力后市场业务公司董事长、总经理周雷用这两句话，将潍柴后市场业务的主基调清晰呈现。

让客户省钱，省的不只是“钱”，而是成本，包括服务带来的资金、时间和停驶成本。“终端客户对动力产品的诉求有两个本质共性，一是不要影响干活，二是维护过程又快又有效又低成本。”周雷指出，把这两个问题解决好，终端客户的诉求就达到了。

国六时代的维修技术更加复杂，“老师傅”已经无法应对，用周雷的话说，要在全国培养一批“三甲医院医生”。2020年，采用线上结合线下的培训方式，潍柴针对服务商开展了33000余人次的培训，同时选拔100名潍柴服务精英渗透到每个省份对该区域提供充分的服务培训及保障。

潍柴后市场业务公司副总经理李士峰介绍说：“潍柴所选拔的100名服务精英在国六技能方面非常高超，有些甚至可以达到工程师级别的能力。2021年，潍柴计划在全国打造5大培训基地，无论全国哪一个地区的服务站，都能保证6小时内到达基地学习。在培训基地内，服务站人员不仅能获得技能上的有效提升，服务标准、信息员操作规范、鉴定员错误判定、站长管理规范等课程也均有涉及，确保潍柴在国六售后服务领域的遥遥领先。”

人到位了，配件也要到位。潍柴每年都会投入大量库存资源来保证服务，渠道中有接近20亿元的库存来保证全年运作，为100多万台三包内车辆和200多万台国三以上车辆提供服务。今年，潍柴渠道布局、库存更合理。

利其器，才能善其事。在维修工具上，潍柴大力打造专业的工具保障，2021年将在全国建设200-300家清灰中心，尿素泵、EGR清洗设备等国六专业设备准备到位，并储备移动服务车，打通“最后一公里”服务。潍柴服务车分为轻客、微卡、U70三类，可根据不同的使用环境提供及时高效服务。

更复杂的技术带来更庞杂的问题，面对海量服务信息，现代化手段成为必须。潍柴目前的派单已实现可视化派工，即以故障点为圆心，在相应的半径之中，可清晰知晓各家服务站的水平和零部件储备，做到精准派工。同时，基于车联网及大数据的应用，潍柴可为客户提供实时服务，如尿素品质异常提醒、发动机定保提醒等。此外，潍柴还借助物联设备掌握维修情况、用好“三甲医生”，辨识故障是区域问题还是个别问题，之后再付出资源。“总之，我们有触点、有归纳，感应体系和执行体系协同，实现高效服务。”周雷介绍说。

7000余家渠道，是潍柴后市场超级航母的重要组成，赋能共生才能行得更远。1~11月，潍柴后市场销售收入同比增长15.51%，机滤、燃滤、柴滤、涨紧轮、皮带等实现同比增长，SCR、尿素泵等后处理潜力巨大，这样的体量无疑为服务商生存发展奠定了基础。

盈利-提供服务-更好的盈利，是最基本的商业逻辑，所以在谈到后市场时，潍柴并不避讳将“让渠道赚钱”与“让客户省钱”相提并论。

在服务商的各项成本中，配件储备占大头，所以对渠道进行信用额度的投放至关重要。为让服务商减少资金支付、轻资产运营，2021年，潍柴信用额度计划投放5亿元，新产品由潍柴自主投放，一年内未使用的100%退回。在信用额度之外，潍柴还通过大数据，让配件储备做到精细化。据李士峰介绍，此前服务站储备配件大多“跟着感觉走”，到年底结算才发现，“赚的只是满屋子配件”。有大数据加持后，潍柴将根据各地区的车辆保有量、机型、故障率等因素，为服务商提供个性化的配件储备明细，减少无用或少用零部件的库存。“

为提升渠道盈利能力，潍柴创新模式频出。第一，优化二级渠道返利模式，简化返利兑现流程。“传统模式是从厂家到渠道层层分解商务政策，按季度/年度进行返利；新模式是厂家通过潍柴商城客户扫码记录，直接将返利兑现服务站/加盟商，实时兑现实时奖励。”李士峰表示，新模式将提高渠道资金运营效率，降低资金成本。第二，开启直播带货之路，赋能渠道助力销售。6月份以来，潍柴后市场每月进行线上直播，终端客户直播6次，观看259.2万人次，渠道直播4次，销售额2.05亿元；通过品牌尿素、冷却液、油品、滤芯等产品性能展示、生产过程可视化拍摄，加深客户对品牌及产品的认知，有效引导客户选择潍柴品牌产品，为渠道送上神助攻。

2021年，潍柴后市场整体规划目标已经确定。可以预见的是，掌握了后市场精髓的潍柴，必定惊喜不断。