解放为什么是解放

最有资格谈情怀的企业，偏偏浑身都是谋定后动的理性与冷静。

12月12日，解放2020年商务年会标准地诠释了，在面对国际环境和国内条件发生深刻而复杂变化的形势下，如何保持定力、站稳脚跟，在埋头苦干中增长实力，在改革创新中挖掘潜能，在积极进取中开拓新局，乘风破浪，以行稳致远的老大哥风范，持续领航。

解放为什么是解放？解放就是解放！解放就是一个63岁正当年、连续三年稳坐中重卡第一名宝座，在中国代表一汽、在全球代表中国的厚积薄发的解放！

“专注、极致、口碑、快”，是雷军的互联网七字诀。此处用在解放身上特别合适。

本文中，《润鼎商用车》记者将借用这七个字来写解放的2020商务年会。

而且在会上几位大BOSS亮出的金句，也颇带互联网风格——

一汽解放总经理朱启昕致欢迎辞

一汽集团总经理助理、一汽解放董事长胡汉杰总结致辞

“2019年是从别人碗里抢饭吃，2020年是抢别人的碗、最好连锅端” 

“帮用户找到挣钱的方式，同时自己也要赚钱”

“2020年主要是占地，只要有了地就有希望”

……

这些接地气又简洁的话语，让人相信解放2020年中重卡销售30万辆、市占率25%的目标并不遥远。

 

49台展车，8款发动机，4款变速箱，3款车桥……绿地国际博览中心广场，成了解放的秀场。从展品上就能看出，解放是在专注上做得最到位的商用车企。

“市场表现好的时候，往往是解放爆款产品形成、组合策略精准、渠道深耕终端的时候；反之，则往往是产品和营销节奏把控出现问题的时候。”在商务大会做主题报告时，一汽解放汽车有限公司总经理助理、一汽解放汽车销售有限公司党委书记、总经理王志才指出，对于市场研究的专注，是解放总能把准市场脉搏的关键。

一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才作2020年营销工作报告

比如牵引品系，2019年，解放针对性开发了51款车型、做了198项技术升级；新J6P领航版2.0新增44项升级技术，打造20款车型；新J6P质惠版2.0新增28项升级技术，打造9款车型。

2020年，解放将推进市场与客户洞察，围绕客户行为、市场趋势等12个维度开展洞察，为渠道提供洞察方法工具，建立信息渠道反馈机制，推进全场景细分市场研究。值得注意的是“3+X”2.0产品研究模式，这指的是商用车开发院85位产品经理将深入22个区域，与商代处、经销商组成常态化产品研究团队，与专用车、要客建立交互研发模式，持续打造爆款。

除了产品本身，解放的“周边动作”也紧紧围绕着专注。2020年，解放与货运平台合作，围绕车、货打造定义车2.0版本智慧之车。此外，面对商用车万亿级的后市场蓝海，解放将依托投资人理事会，成立一汽解放联盟商用车供应链管理有限公司，共同转型，持续领航。

 

如果说“极致”就是将事情做到完美，很多人可能还不太理解这意味着什么。那么我们换一个说法：极致，就是把自己逼疯、把别人逼死，不给自己留退路，不给别人留活路。

将“极致”作为互联网七字决的组成部分，在于互联网的竞争是所有商业中最强的竞争方式，全球互联网市场中“一个行业只有一两家能够活下来”就是证明。

极致，或者说这股狠劲，解放也有。

解放商务年会的进场方式很是独特，会场位于三层，各省经销商在1楼集结后乘扶梯入场，在公司高管的列队鼓掌中步入会场；与此同时，会场中的大屏会在地图相应位置高亮显示该商代处所处省份，以及解放卡车在该地区的市占率、销量增幅。

一汽解放领导热烈欢迎嘉宾入场

这招有多狠，谁用谁知道。表现上佳的，意气风发；表现欠佳的，如芒在背。下一次如果还没起色，“你不要面子的吗？”

狠劲，当然也要用在产品上。作为2020年主销产品，J7的重点是品质提升。首先，提升防腐性能，驾驶室采用三遍漆、两遍烘烤的喷涂工艺，漆膜厚度提高50%，保证10年不锈蚀；机、箱、桥大总成增加防腐工程，车架增加面漆工艺，底盘件防腐标准提升耐盐雾等普遍比国内提升70%~100%。第二，改进重点质量问题，解决尿素喷嘴堵塞，采用20万公里长保养高效过滤的耐久尿素。第三，升级配置，机、箱、桥保养里程从20万公里提升到50万公里，全面定义清晰度更高的四方位影像。

 

“解放卡车，挣钱机器”，这8个字，简单直白，没有花式炫技，但就是有用。

这就是解放的口碑。与专注、极致相比，口碑更像是个结果而不是过程。此前走访市场时，记者发现，用户对解放的反馈也集中在“挣钱机器”上，能挣钱、能省钱，就“购”了。

雷军说，对待客户要像对待朋友一样，“朋友遇到问题你怎么帮忙，客户遇到问题你就怎样做”。这不是打感情牌，而是理清思路找对方向。具体到卡车行业，当“你的朋友”想多挣点钱时，你该怎么办？

来看看解放的做法。

首先是轻量化，解决“多挣钱”的问题。解放针对不同市场工况采取有针对性的降重方式，例如，驾驶室应用复合材料降重5%，铝合金前下防护降重40%，轻量化少片簧降重25%。平均来看，同配置的整车，解放自重比竞品低200公斤以上。

第二是节油，解决“多攒钱”的问题。解放的体系节油包括六个分领域的节油技术，即发动机节油、整车匹配节油、电控软件节油、底盘降阻节油、驾驶操作节油、整车VCU控制节油。以其中的低风阻仿真控制技术为例，该技术的控制对象是整车和驾驶室的型体和型面。仿真结果表明，在带有挂车的情况下，J6空气阻力系数为0.566，明显低于国内最高水平的竞品和德国曼；通过欧洲公司实车测试，在不带挂车时，J6空气阻力系数为0.563，明显优于国内竞品和奔驰。仅低风阻技术一项，J6就比国内外竞品百公里节油0.57升-0.99升。

第三是国六，解决“放心跑”的问题。排放达标，只能说是基本要求；给运营添收益，才是解放的更高阶追求。解放的国六具备10项创新技术，包括基于整车工况模型排放控制技术、98%高效SCR后处理技术、基于最佳能量分配与智能控制体系节油技术、高效非对称增压换气技术、长寿命技术和超长保养技术、智能舒适低NVH控制技术、智能互联车联网技术，其中的高效非对称增压换气技术，在卡车行业只有奔驰在使用。

跟很多厂家的技术路线不同，解放将EGR+DPF+SCR作为主推技术路线，目的就是增加运营收益。这一技术路线可节省3%油耗、5%尿素消耗，在其他配置相同的情况下，机油消耗比竞品节省1.2升，百公里尿素消耗节省0.5公斤，再配合解放独有的体系节油技术，综合运营成本会更低，按照每年20万公里运行，至少能节省15000元。

 

天下武功，唯快不破。有人说，“一个电话能解决的事情决不碰头聊”的效率，是民企最大的优势，而作为“老国企”的解放，快起来的当量更大。

人红是非多，第一不好当。坐在重卡第一位置已有四年的解放，一直被竞争对手“手术刀式”研究跟进。“今年国内某些市场出现一种苗头，竞品把自己最高端的车型降价与我们竞争，对此，我们将采取三步阻击策略，第一步，在领航版2.0基础上，把550马力13升重型柴油机的扭矩提高到2600牛米，配装采埃孚AMT和液力缓速器、空气悬架、楔式制动器、四季款技术包、格拉默座椅，并于明年3月投放。第二步，在2020年底，将推出面向年轻人、科技感更高、内饰升级的J6驾驶室。第三步，2021年6月推出J6P平地板驾驶室。”从一汽解放商用车开发院院长吴碧磊的介绍中不难发现，面对“挑战”，解放出拳的力度够狠、速度够快。

一汽解放商用车开发院院长吴碧磊解读2020年主销产品

快，不仅是盯着竞品，更要面向市场；不光是堵截对手，更要培养自己人。

鉴于2020年专用车需求持续上升、环卫市场需求趋暖、搅拌车快速提升的趋势，解放在加速推进专用突破，将2020年专用车的销量目标定为2万辆。除了产品要跟上外，记者注意到，解放在随州市场实行“自由经纪人”制度，采取单签协议、底薪+阶梯激励的方式，盘活“随州经纪人“手上的资源。

庞大的销售服务网络，当然也是解放的自己人。年会期间，曾有服务站负责人告诉《润鼎商用车》记者，解放的服务结款速度很快，“月底填报销，下月初就能结款“，这不仅减轻了服务站的现金流压力，更是给服务站传递了“跟着我，踏实干”的信心。

 

很多人都在分析，为什么解放总是第一，产品、技术、管理当然都很重要，但往往忽略了这些战略层面的打法必须落地才能见效。

写到这里，记者想用一则故事来结尾，也许可以管窥全豹。有位经销商告诉记者，他就是乐意为解放卖车，因为有激情。“别人家的经理，一来我这里，我就要搞接待，花钱如流水苦不堪言。解放人来我这，什么都不吃，就是来干活的，看到他们我心里没负担，就像看到亲人一样。”

产品对了，服务对了，人对了，市场自然有了。解放告诉我们，卖车其实就是这么简单。

一汽解放营销体系庄严誓师