奥铃HOLD住城配的秘诀是什么

如果把争夺轻卡用户的心比作一场战役，奥铃知道，只防守是赢不了的。既然许下了“中国轻卡领军品牌”的豪言，那么就必须主动进攻。

轻拉快跑·城配明星——奥铃速运

奥铃的主动进攻，是接地气的那种。

合作伙伴眼中，奥铃的“接地气”，是“有温度”。在过去1年多时间里，奥铃速运团队扎扎实实深入城配各个应用场景，和司机、车队同吃同住同劳动，把每个场景的痛点和用户需求挖掘到极致。

在卡车领域从事战略规划多年的福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰，则将对需求的把握放在全球背景下。

福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰

“我国的物流场景是美国、日本、南美、欧洲的综合体。跨省物流像美国，属于大平原长距离运输；西南的山区工况和南美类似；大城市的物流与日本类似，比如日本的7-11每天配送7次，使用的也是4.2米轻卡；平原地区的配送则像欧洲。”他表示，国外卡车制造商做产品时针对的是自己国家的工况，中国要做出不同使用场景的产品，才能让用户得到更好的体验，“卡车只是供应链中的一环，能提供最佳方案的产品才会受到欢迎。”

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所以，奥铃速运规划10+场景也就顺理成章。李杰将物流细分为仓到仓和仓到店两种，其中，仓到仓的物流运输不进城，没有蓝牌诉求；而仓到店需要多点配送，进城涉及路权限制，需要蓝牌车辆。“围绕这两个诉求，奥铃的规划非常清晰。”他进一步介绍说，针对仓到仓，有奥铃CTS和奥铃捷运两个产品来承担，主流是黄牌，总质量8~16吨；针对仓到店，有适合多点配送的奥铃速运，“第一期我们规划了10个运输场景，而且对每个场景又做到了细分，比如商超配送涉及3个领域，即日用品和杂货、鲜鱼、蔬菜水果。未来，奥铃还会持续研究城市工况下的不同使用场景，推出不同产品以满足用户需求。”

针对10+场景设计产品，能在3年前就意识到“轻卡不轻”问题、通过128项升级降低车辆自重，在如今人人自危的大环境下以“合规蓝牌”闪亮登场，奥铃用行动证明，接地气的创新，才是创新的价值。

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细分之后，是聚焦。对于物流业的发展方向，李杰归纳为三点，即时效、成本和安全。

时效其实是消费者决定的。每个人都是消费者，在下单时都希望快速收货，这个消费特点决定了物流业诉求。频繁起停的城市工况红绿灯多，轻卡用户希望能在绿灯时尽快把速度提起来，因为这决定了能否按时送货。“匹配福康2.8升发动机的奥铃速运，其扭矩在合规蓝牌市场里是最高的，提速性能好，大大提高了城市配送时效性。”李杰告诉记者。

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降低成本方面的潜力巨大。“据我们的后台数据显示，不同人员驾驶同一辆车，百公里能够相差1-3升油，我国目前轻卡保有量1700多万辆，每辆车百公里节省一升油，其能源节省与减排的效果就不容小觑。”福田奥铃事业部营销公司品牌副总经理张春来表示。

在降低油耗上，宽体速运采用轻量化车桥、板簧、车架，经济油耗区间控制在70公里以内，适合城市工况。“福康做了大量的发动机调校工作，用大数据把每个场景下的工况进行收集，定制化开发了发动机标定和硬件。”福田康明斯客户支持总监柴睿敏介绍说，走非EGR路线的康明斯发动机，通过一系列工作获得了比EGR发动机更低的油耗，“例如，我们把启停技术第一次用在商用车上，在频繁启停工况下可节省大量燃油。此外，福田产品在国六阶段100%配装大数据盒子，这意味着发动机和整车都被纳入到大数据体系下，为进一步产品改善奠定了基础。”

人、车、货的安全同样重要，它不但影响时效性，还影响利润水平。“去年我去了苏州一家纸箱厂，它的年销售额为18亿元，但年货损就高达2000万元，和物流费用相当，所以需要对货物损失进行控制和管理。”李杰表示，奥铃在国内轻卡领域率先承诺救援服务3小时达，就是要让用户安心，“救援服务3小时达已经在4个省份实施，客户很感动。有这样一个案例，有位用户半夜拉了一车价值5万元的西瓜，凌晨1点多车出了问题，服务站赶到后用10多分钟就解决了故障。用户临走时给服务站的救援车上塞了很多西瓜，当天下午又将锦旗送到服务站。”

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李杰说，车辆出问题导致的送货不及时，可能让用户半年的辛苦打水漂；对用户痛处的感同身受，才有了奥铃一系列接地气的创新。而这正是奥铃赢战城配的秘诀所在。