在低迷的汽车市场环境下，南通恺达汽车销售服务有限公司（以下简称“南通恺达”）销售经理陆燕却在一个月内卖出了5辆恺达柴油版车型，当月全公司共售出8辆恺达柴油版，她因此妥妥地捧走了“MVP”奖杯，成为7月恺达（柴油）全国销售冠军。 陆燕告诉《润鼎商用车》记者，她能收获好业绩离不开三方面因素：“首先是江淮1卡的品牌力，产品品质有保障，客户信任度高，推广起来容易；其次，下沉市场深挖客户需求，为客户推荐最适用的产品；第三，多与客户沟通并为其提供更多服务，与他们建立深度链接。”
江淮1卡1号口碑得到客户认可 推广容易 “我们公司代理江淮1卡旗下三个子品牌的产品，多年来，江淮1卡的品牌无论在产品品质还是服务上，在行业内都名列前茅”。2018年开始，陆燕接手了江淮恺达的业务，“我在公司工作12年了，对江淮1卡旗下的产品都有所了解，在接手恺达业务时我信心十足。” 南通恺达是成立较早、规模较大的江淮1卡旗下轿卡品牌的经销商，当地城乡快递、家具家电、商超配送、酒水饮料等不同使用场景的用户选车都会首先想到南通恺达，这些客户对车辆性能、出勤率均有较高要求，更青睐像江淮1卡这样的大品牌。
“江淮恺达产品以丰富的动力选择和出色的产品实力，为众多客户提供了省心优质的用车体验。在我接手这五年以来，恺达的销量一直在增长，去年我们公司销售了江淮1卡旗下产品共1300辆，其中恺达售出265辆。”陆燕说，恺达系列车型同比竞品有很多优势，卓越的产品力自带流量。 以恺达X6为例，高效可靠、承载力强、灵活性高。在动力方面，为了满足客户的运营需求，江淮恺达X6特别推出了搭载德威D20动力车型，可输出额定功率85kW，最大扭矩285N·m，动力输出更给力；匹配星锐ML532A变速箱，换挡平稳、传动效率可达97%以上，适应频繁起步、加速等城市工况的同时更省油。更为重要的是，恺达X6车型小巧灵活，走街串巷、搬家拉货进小区都自由通行。
洞察用户需求 精准推荐产品 “李师傅是收购废旧物资的，荀师傅跟杨师傅是做家纺的，张师傅是安装空调的，还有一个是铸造公司的张老板......”说到客户的用车场景，陆燕了然于心，“他们的业务内容、用车工况、对车辆的诉求……作为销售人员必须做到非常了解，才能为他们推荐最合适的车型。”陆燕说。 拉废品、安装空调一类自备用车的客户，他们看重车辆的效率。给客户上门安装空调不能懈怠，收废品路上要争分夺秒晚到一步就没货可收，这类用户对产品动力性要求很高。德威D20柴油发动机的恺达X6车型刚好满足需求，115马力高效运转调节范围更广，扭矩输出均匀，动力充沛，运输路上不掉队。
“做家纺的荀师傅以及铸造公司的张老板，他们追求车辆的承载力。这类客户恨不得一辆车当两辆车用，核载2.455吨大吨位的恺达X6正好满足他们的需求。”陆燕说，相比于用户目前使用的车辆，凭借58年技术积淀，江淮1卡掌握底盘关键科技，恺达X6的底盘采用全新承载技术，防腐防锈性能达到行业领先，更好用、更耐用，拥有更出色的承载表现，多拉600公斤不超载，而且整车跑起来稳定性更高。 除了自备用车的客户外，对于在平台接单以及有固定货源的客户来说，很多时候他们既是司机又是装卸工。“恺达X6上货平台高度低至800mm，更方便上下货，为客户节省体力的同时也减轻了他们装卸时的腰部负担。”
全面拓展服务 增加客户粘性 作为拓展产品价值壁垒的突破点，客户粘性与活跃度的重要性不言而喻。陆燕所在的南通恺达在这一点上下足了功夫。 “江淮1卡对服务流程和服务网络也进行了升级。用户可享受‘限时服务’，规定时间内完成售后维修，最大限度减少用户停车时间。”陆燕说，在服务网络上，江淮1卡在全国拥有1700余家的服务站，从售前、售中、售后三个维度，给予客户全面的支持，提供24小时服务，救援0.5小时响应、2小时到达，可保证用户享受到更加专业便捷的服务。 “在做好厂家原有服务的基础上，公司会开展一些回馈客户的活动，我都邀约江淮1卡的新老客户参加。平时我也把客户当成自己的亲人，经常打电话嘘寒问暖、上门送时令礼品等。”真诚最能打动人心，只要有需求，客户都会找她购买，客户介绍客户的成交率也很高，有些客户是还是竞品客户转化来的。
好销量离不开厂家的政策支持。“厂家赋予了购置税补贴和增换购补贴，再加上6万2年免息的金融政策等促销政策，为用户节省了很多开销。 陆燕有信心在下半年创造出更优异的成绩，她说：“我和江淮恺达都已经准备好了，期待您的到来。” |
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