刚刚过去的8月份，解放动力燃气机市场销售持续火热，销量同比7月份增加130%。进入9月份，继续保持上扬势头，预计三季度销量将超6000台。 解放动力2023年年初就高度重视燃气机项目，继1-6月完成全年销量任务后，营销将士自我加压，制定下半年较上半年再涨160%的销量目标，当前形势看，将再超追涨目标，他们是如何做到的？
内外协同，市场捷报频传 按照以往经验，每年7、8月份是重卡销售淡季，但今年虽然重卡总体销量下降，燃气车市场却依旧火爆。随之而来的，还有各大主机厂燃气车新品不断，政策层出不穷，各部门都拿出背水一战的决心，直面市场巨大考验。
自今年7月份开始，解放动力营销服务部牵头，联合战略与MKT部、动力总成开发部，每月开展一次“铁三角”会议。其中，“确保燃气机销量提升”作为其中的一项重要固定议题，由各部门一把手亲自抓落实，确保直面问题、高效解决。 “各部门和市场保持同步，全面支持精准营销，为市场开拓提供了坚强后盾”，解放动力营销服务部副部长季建介绍，“我们现在将燃气计划的运控精确到单台的生产轨迹，尽最大可能满足整车厂需求变化”。 在“铁三角”会议和营销服务部统一部署下，驻外营销将士以破釜沉舟之势开展各项工作，市场捷报频传—— 7月，CA6SM4产品在青汽布局一月内实现两山两河四省的销售导入，销量持续提升；8月，J6V-530燃气整车上市发布，形成了J6P-510、J6V-530高低产品组合，完成目前市场热销产品区间的布局；9月，山西、河北重点市场持续批量突破，两省订单均破千台……
深耕用户，把握市场机遇 “针对8000台目标，我们第一时间做了任务分解”，解放动力营销服务主市场管理部部长石殿瑾说，“现在相关人员都奔走在各个区域市场，我们想坐下来面对面开会都凑不齐人”，一句玩笑话足以窥见营销将士的努力。 两个多月来，营销将士瞄准燃气机上量目标，开展多项营销举措：开展专场燃气机推介会，实现直达用户传播400余人次；开展燃气文化之旅，全面提升燃气机对解放动力品牌认知；联合商代处、经销商组织多层次的走访，不断深挖靶向客户；为经销商和服务站开展培训，提升成交率和服务能力……
当前，除了山西、西北等传统燃气车市场购车需求激增，河南、安徽、上海、江西、江苏等各地用户也开始关注燃气车，提出购车意向。“在这个时候，谁第一个赢得用户认可，谁就抢占了市场先机”，正在江苏走访用户的营销服务部解放中重卡销售组销售总监肖铎在电话中说。
为了推介好解放动力燃气机产品，快速占领新兴市场，7月以来，他和无锡本部同伴一共走了20多个城市，拜访了120多个经销商和用户，进一步增强了市场对解放动力燃气机的认知和品牌认可。 同样，作为市场市场开拓的指挥棒，市场部洞察成员先后5次前往四川、宁夏、新疆等地，针对CA6SM4、CA6SL、CA6SM6、CA6SX1等平台的产品提出优化措施，及时调整价格政策、整车配置、动力性能以及服务等多维度方案，以周点检制度和专人专项的运控模式，确保产品开发和各项营销策略最大化满足市场需求。 伴随服务，强大后方市场 “从2021年燃气机市场在山西区域打开突破口开始，我们就在燃气车最大市场——山西试点运行燃气伴随小组服务模式，取得了一定成功。现在，我们将此模式在各区域内复制推广，这对于提升各区域燃气机服务水平，全面支撑前方市场竞争有着很大促进作用”，营销服务部服务技术主任管理师王波说。 伴随服务是由营销服务部联合质保、开发、采购等多条战线，成立市场快速反应小组应对市场疑难故障的服务政策。在遇到疑难问题时，4小时内由区域技术支持小组远程指导；未能解决的，24小时内安排区域专家前往现场处理，48小时内启动厂内天然气专家飞行服务。“通过这一举措，我们解决了服务站有车不会修的后顾之忧，极大提升了经销商推广解放动力燃气机的信心”，营销服务部营销管理主任师王东跃说。 不仅是伴随服务，解放动力还通过制定发动机超长质保政策、重点备件储备点市场前移、夜间救援、运营路线支援等多层次措施，帮助服务站解决各项维修、管理难题，为市场开拓筑起了坚强的服务后盾。 |
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