每次采访福田汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华，总有一些意外的收获。在寥寥几句话间，就能让你拨云见日，理清思路，甚至还能用到所企业的管理和日常工作中。
虽然话语听起来简单，但是却直指问题本质，印证了什么叫做大道至简。比如思维不突破，行动就不能突破，比如方向没有偏差，落地没有问题，就一定会抵达目标，再比如我不关心竞争对手，我关心我有什么产品、关注我有什么资源。 当外界惊叹于欧马可速度、惊讶于他对欧马可定位之准确，只有顾德华知道，外界看到的是结果，而“因”在于方向、在于落地、在于人。 这三者造就了欧马可持续的高增长。“今年一季度，欧马可预计增幅近10%，3月单月销量预计突破5500辆，是历史上的最高峰。”顾德华表示。
日前，以“超级卡车价值风暴”为主题的2019欧马可超级卡车行业深度定制体验之旅活动上，笔者再次采访顾德华，为何欧马可选择在这个时间节点发布深度定制一体化解决方案？其背后的逻辑是什么？在刀光剑影的高端中轻卡市场上，欧马可是否会再一次引领行业？ 从定制到深度定制 变得不是一点点 2019年3月底，欧马可在北京再次掀起新一轮的价值风暴，开启了全年最重要的品牌营销活动。欧马可立足于城市货运行业及细分运输工况，深度聚焦用户的需求，依托丰富的产品组合、定制开发的系列产品、创新升级的服务政策，为城市货运提供行业首个“深度定制一体化解决方案”，满足城市货运各细分运输场景对运输装备的定制需求。
作为首倡定制化理念的轻卡品牌，欧马可自成立以来，一直紧紧围绕“以用户为中心”的理念，深度聚焦细分行业需求。2018年，欧马可在推出“快递之星”“冷链之星”“绿通之星”等定制化产品的同时，也为细分行业带来了定制一体化解决方案。2019年，欧马可再次创新引领，以“行业深度定制”的理念，在洞察行业核心需求的基础上，进一步聚焦细分物流运输作业工况的特质需求，率先推出了首个覆盖城市高效货物运输行业的系列深度定制产品及一体化解决方案。
从定制再到深度定制，字面上不过增加两个字，但背后却是牵一发而动全身。以产品为例，欧马可对产品系列进行了一体化的打造，涵盖了十数种深度定制的超级卡车产品，从“快递之星”等三款产品，延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快运之星”等，产品线变的更宽；产品围绕细分行业在作业工况、运输工况和运营要求上更加契合了用户的需求，对原有的产品也进行了升级，从而深度满足城市物流不同细分运输场景的各类应用需求。
服务上，同样秉承“以用户为中心”的理念，欧马可持续推进服务理念转型，实现从单纯服务车向以服务车为基础，关注卡车司机群体，满足货物运输需求的转变。本次活动中，欧马可发布了“服务暖春行动”，围绕“车、货、人”的服务需求，打造服务系统解决方案，涵盖了车辆服务保障、货物运输、对司机的关怀等三方面。 提前谋划 欧马可践行最好的防守就是进攻 为了实现向深度定制的转变，欧马可两年前就开始谋划此事。这也是顾德华的风格，凡事预则立、不预则废，所有呈现在客户面前的解决方案，都是提前1~2年就开始准备。 从一开始提定制化，顾德华正是基于欧马可现有的资源而提出，“就像是命题作文，我接手欧马可时已经给我划好圈了，如何在现有的基础上去拓展，就需要分析已有的资源和客户，看到拥有资源的长处，深刻了解客户的需求。”
资源——决定了欧马可要做高端中轻卡领导者，定位为高效物流，客户——怎么让客户满意是顾德华为欧马可定下的工作准绳，客户需要什么，我们就提供什么。但是了解客户的需求并不容易，就像小车队跟大车队的需求是不一样的，城市物流不同应用场景也存在较大差异，比如搞冷链和搬家，需求就非常不一样。最难的是，客户并不知道自己想要什么，顾德华常说的一句话：卖车难，买车也很难。怎么精准识别客户的真实需求，并且提供合适他们的产品，深度定制应运而生。 这也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端轻卡市场，万金油的方案已不适用，顾德华很早就洞察到了这一变化，用户基于市场竞争的加剧，在往规模化发展，而需求进一步细分也导致产品细分，规模化、专业化、定制化已成趋势，唯有更专业，做到极致，才能活下来，并且活得更好。 而且对于欧马可而言，2019年站在4.5万辆年销量的起点上，也必须面对从攻方往守方角色转变，可市场单纯靠守就能守住吗，不可能。正如“进攻是最好的防守”，深度定制一体化解决方案就是欧马可的进攻之道。 以客户为中心 就一定能走到最后 跟顾德华交流，你会发现他三句话不离“客户、产品、定位”。正是这六字真言，让欧马可这六年来实现了快速增长。 他常问团队三个问题：是不是了解客户的需求，是不是做到更低的成本，是不是比竞争对手反应更快。他认为这是价值观的问题。如果不了解客户的需求，不能给客户创造更大的价值，企业和产品就无安身立命之本。 看似简单，做起来并不容易，比如识别客户痛点，都在说痛点，但是能否精准识别和预判，识别到什么样的程度，产品能否做到低成本、高质量，每一道关卡都不那么容易迈过，必须靠体系的力量，应时而动，才能做到快速响应、满足需求。欧马可有几个杀手锏：精准定位、模块化、一个能预知市场需求的团队。一个典型的例子就是环保升级，政策的变化带来客户需求的变化，欧马可总是做到第一个响应，第一家推出产品，自然就抢占市场先机。
此次发布城市货运深度定制一体化解决方案，欧马可再次在环保上持续领先，推进老旧车辆淘汰置换政策，以基于细分场景定制打造的技术领先、排放领先的系列产品，使得国三车辆淘汰更新做到了“一步到位 部部到位”，为有换车需求的用户解决了后顾之忧，为打赢“蓝天保卫战”贡献一份力量，此举得到了北京环交所、福田康明斯、康明斯CES、经销商和用户的一致响应。
这不正是满足客户需求最好的例子吗？ 坚持了这一条，剩下的就是时间问题。对于何时能抵达目标，顾德华并不那么在意：“方向对了，以客户为中心，所有的工作围绕让客户满意，我相信就一定能走到最后。” |
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